[일못변 7] 변호사의 사업감각?

다른 변호사와 함께 일을 하다 보면 내가 경악하는 것이 하나 있다. 간단한 예로 대출계약을 협상하고 있다고 생각해 보자. 여기에서는 대출이자를 10%로 정해 놓았다. 꼭 이렇게 커멘트를 하는 변호사가 있다.

이런 이자율은 지나치게 높을 수 있으며, 귀사에 불리할 수 있습니다.

도대체 뭘 하자는걸까? 변호사의 동기는 단순하다. 자기가 이런 종류의 거래를 잘 알고 있다는 것을 과시하는 것이다. 꼭 이런 변호사가 있다. 자기 행위가 어떤 해악을 끼치는지 모르는 것이다. 말 그대로 딜 킬러(deal killer)이다.

왜 나쁠까? 장기적으로 고객에게 좋을 것이 없다. 혹시 해당 거래가 감사나 소송의 대상이 되었다고 생각해 보라.

심지어는 거래를 담당하는 변호사도 이렇게 말했는데…

이런 주장을 쉽게 상상해 볼 수 있다. 더 나쁜 것은 그 고객도 그 정도는 이미 알고 있을 것이라는 점이다. 만약 그것도 모르는 고객이라면 첫째, 그 변호사는 그 고객을 대리하는 것을 사임해야 하며, 둘째, 그 고객은 그런 일을 하면 안된다.

그런데, 변호사가 진짜로 그렇게 생각한다면? 실제로 그 변호사는 이런 업무에 대해서 잘 알고 있고, 그 고객의 사정도 잘 알고 있고, 그럼에도 진심으로 그것이 “사업적으로” 불리한 계약이라고 생각한다면? 그럴 때 쓰라고 알렉산더 그레이엄 벨은 1875년 전화기를 발명하였다. 그리고, 진심으로 그렇게 생각한다면, 대안을 제시할 수 있는가? 예를 들어, 은행에서 빌려 보라는? 그리고, 고객은 그런 걸 다 알면서 그런 선택을 하는 경우일 수도 있다는 생각은 해 보았는가? 전화를 하거나 직접 만나 보면, 지금껏 몰랐던 배경을 알게 될 수도 있다.

동기가 순수하다는 것은 이해한다. 나도 옆에 앉은 저 변호사만큼은 이런 일을 해 봤고, 이런 종류의 일을 잘 안다는 것을 보여 주겠다는 것이다. 누가 비난할 수 있겠는가? 문제는 이런 커멘트가 보여주는 것은 그 변호사는 이로 인하여 사실상 이런 종류의 일을 실무적으로는 별로 해 본 적이 없다는 것과 언제 입 다물고 있어야 할지 모른다는 것이다. 그리고 잠재적으로 딜 킬러로 다른 변호사와 고객의 블랙리스트에 오른다는 것이다.

사업감각이라는 것은 무엇보다도 언제 입닥치고 있어야 하는지 아는 것이다. 그 다음으로, 사업감각이라는 것은 어떤 방식으로 소통할지를 아는 것이다. 그리고, 고객의 행동의 결과를 예측하려 하기 전에 자기 행동의 결과를 생각해 보는 것이다.